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火锅店淡季多卖217%,小小代金券竟有如此大威力!
2018-7-2 来源:味央网

火锅店的经营,有着明显的淡旺季,伴随天气变热,让店老板头疼的火锅淡季也随之而来,不过,今天我们要说的这家店,却打破常态,创造了淡季排队8小时才能吃上一顿火锅的“疯狂记录”,甚至让它所在的购物中心人气爆棚。

这家店叫大渝火锅。我们专访了大渝火锅苏州市运营总监柳总,她为我们传授了大渝火锅(吴江吾悦店)成功经营背后的“秘籍”。

 

▲大渝火锅(吴江吾悦店)门店照片

 

淡季没人!营销太贵!火锅经营该何去何从?

大渝火锅(吴江吾悦店),坐落于体量大、人流大的苏州市吴江吾悦广场,门店占地550平,内含160个座位,店内环境高端大气,加上菜品好、味道好,周围居民都非常青睐。不过,要有好的生意,光有这些还远远不够。

对于火锅经营来说,淡季客流少,一直是个难题。为解决这个难题,大渝火锅选择主动出击做营销,但营销方式没少尝试,结果却都非常不理想,“要么上团购平台发券,伤害利润换来坐地团,要么在店内铺设宣传物料,发实体券,但成本高,效果差”,柳总说。

 

▲大渝火锅店内随处可见“不好吃就退货”

 

此外,在各种营销活动投入巨额成本,却常常只买来顾客的“一次性消费”,如此看来,火锅经营已经走进重复花钱获客的死循环。要长远发展,绝不能过度损害门店自身的利益,但既引流,又留客,还想低成本,这似乎太难了。

 

零成本引流217%,小小代金券竟能激活消费?

再难的问题,都有它的解决方法,对于火锅店淡季经营难题,大渝火锅给出了它的答案:代金券!

 

 

如图所示,随着气温升高,大渝火锅(吴江吾悦店)当日交易笔数和当日GMV(交易流水金额)急剧下降,到4月12日,交易笔数和GMV同时降到最低点,就在当天,大渝火锅借助纵横客CRM工具,在口碑上线了两种特别的代金券。此后,数据出现触底反弹,整体走高,4月13日到4月21日这一周,环比上一周,交易笔数暴涨217%,GMV骤增77%。

 

在代金券活动中,顾客可以从口碑上购买代金券,购买后口碑的“卡包”里就自动生成相应的券,当顾客到店消费时,在支付环节,系统会自动用券面金额抵消相应的消费金额。

 

2元抵100元券为例,因为顾客贪便宜的心理,他们会选择花2元买券,2元不算多,但钱已经花出去了,这时不想遭受损失的消费心理,就会促使他们去用券到店消费。这种代金券的设定,深度把握了消费心理,具有强大的引流作用。

 

问题来了:怎么发券?发怎样的券?

具体要多少抵多少?优惠力度怎么定呢?对于这个问题,柳总的回答是:“来大渝火锅(吴江吾悦店)吃顿火锅,一个锅底,几个菜,最低消费基本就上百了;而来吃火锅,通常都是几个朋友一起,大渝火锅平时的客单价基本在260元;再参考其他做得好的火锅店,最终我们就把100元作为优惠抵扣的标准。所有这些,都是纵横客工作人员根据店里的具体情况,给到我们的解决方案。”根据柳总的描述,我们梳理出大渝火锅这次代金券营销活动:

 

代金券活动一:2元抵100元,优惠大数量少,借口碑平台引流

“纵横客的工作人员,推荐我们做2元抵100元代金券,并告诉我们优惠力度大,一定会被口碑大力推荐,然后,他们手把手教我们申请口碑的推荐位,帮我们获得了口碑的首页推荐位和频道推荐位。有了这些推荐,顾客就被吸引到我们的店铺页,看过我们的店铺介绍,再加其他一些优惠,就会被吸引到店消费。”

 

▲大渝火锅2元抵100元代金券被推荐到口碑首页

 

“对于2元抵100元代金券,每天只限20份,基本1秒抢完,不过就算秒杀完,口碑的推荐也能保留当日一整天。2元抵100元代金券,我们发了15天,等于说,我们在口碑最好的广告位,连着打了15天广告。另外,我们设置这个券只能一周内使用,所以购买后的使用率非常高,总之,用了这个券,我们店的客流量暴增,收入也涨了一倍多。”

 

代金券活动二:88元抵100元,优惠小数量多,借优惠提升回头率

在发布2元抵100元券的同时,大渝火锅还发布了88元抵100元券,据柳总介绍,熟悉店里菜品的老客,会趁着这个优惠到店消费。所有到店消费的顾客,都会在最后的支付核销环节,被全部转化为门店的会员。

 

▲大渝火锅88元抵100元代金券

 

留存会员 长效发展

 

 

如图所示,4月19日之后,每天的会员数开始持续稳定增长,而代金券核销数和交易笔数在大幅提升,说明之前的新会员已经转变为回头客,并且大量的回头客再次到店消费。

柳总告诉我们,大渝火锅在4、5月做活动,扩展会员,得到会员的精准画像和消费数据,以后都可以基于这些画像和数据,对这些会员做精准的营销活动,例如,给到了生日的会员发生日券,给30天未到店的顾客发优惠券,刺激会员多次消费。所有这些智能营销,大渝火锅都可以借助纵横客CRM,一键智能实现。

通过精准营销方案和智能营销工具,大渝火锅实现了淡季提升。那么你呢?想要门店经营降本增收,并长效发展,你会怎么做?

 
 
 
       
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